Ausgangssituation

Ein international führendes Industrieunternehmen wollte die Effektivität seines Vertriebs steigern.

Trotz einer starken Marktposition, hochwertiger Produkte und etablierter Vertriebsprozesse gingen regelmäßig Aufträge verloren. Besonders bei komplexen Angeboten verstrichen oft Wochen zwischen Kundenanfrage und Angebotslegung – Zeit, die Wettbewerber nutzten, um den Auftrag abzuschließen.

Die naheliegende Erklärung lautete:

Der Vertrieb braucht bessere Prozesse, mehr Produktwissen oder zusätzliche Verkaufstrainings.

Im Zielrichtungsworkshop zeigte sich jedoch bereits ein anderes Bild. Die Diskussion drehte sich um Prozesse, Tools, Informationskanäle und Vertriebskonzepte. Gleichzeitig wurden immer wieder dieselben alltäglichen Probleme sichtbar: langwierige Abstimmungen, fehlende Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Technik und Backoffice sowie konkurrierende Ziele zwischen den beteiligten Bereichen.

CoreFinding stellte deshalb eine andere Frage:

Gehen Aufträge tatsächlich im Vertrieb verloren – oder bereits lange davor?

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Der Auftrag

CoreFinding sollte nicht den Verkaufsprozess analysieren.

Der Auftrag war, sichtbar zu machen,

• was erfolgreiche Vertriebsarbeit tatsächlich ermöglicht,

• wodurch Angebote unnötig verzögert werden,

• und welche unbewussten Strukturen den Vertrieb im Alltag ausbremsen.

Denn Kunden erleben keine Abteilungen.

Sie erleben ein Unternehmen.

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Was sichtbar wurde

Die größte Erkenntnis lag nicht im Vertrieb.

Sie lag zwischen den Abteilungen.

Die eigentlichen Engpässe entstanden nicht im Kundengespräch, sondern in den internen Schnittstellen.

Vertrieb, Technik, Backoffice und weitere Bereiche arbeiteten mit unterschiedlichen Prioritäten, Verantwortlichkeiten und Zielsystemen. Dadurch entstanden komplexe Abstimmungsprozesse, langwierige Angebotsphasen und unnötige Reibungsverluste. Gleichzeitig verstärkte die Integration eines neu übernommenen Unternehmens die unterschiedlichen Arbeitsweisen und erschwerte die Zusammenarbeit zusätzlich.

Die Verkäufer verloren Aufträge nicht, weil sie schlechter verkauften.

Sie verloren sie, weil sie auf Informationen, Freigaben und technische Entscheidungen warten mussten, während Wettbewerber bereits beim Kunden waren.

Die entscheidende Erkenntnis war:

Unternehmen verlieren Aufträge selten im Vertrieb. Sie verlieren sie an den unsichtbaren Schnittstellen ihrer Organisation.

 

Die Wirkung

Erstmals wurde sichtbar,

• wo der Angebotsprozess tatsächlich Zeit verlor,

• welche Zielkonflikte Zusammenarbeit verhinderten,

• warum bereichsübergreifende Abstimmungen den Vertrieb ausbremsten,

• und weshalb klassische Vertriebsmaßnahmen an den eigentlichen Ursachen vorbeigingen.

Dadurch verlagerte sich der Fokus.

Nicht der Vertrieb musste besser werden.

Die Organisation musste beginnen, gemeinsam zu arbeiten.

Erst als die Schnittstellen sichtbar wurden, konnten Maßnahmen dort ansetzen, wo Vertriebserfolg tatsächlich entsteht: in einer schnellen, abgestimmten und kundenorientierten Zusammenarbeit.

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Nachhaltige Wirkung

Unternehmen verlieren Aufträge nicht, weil einzelne Mitarbeitende ihre Arbeit schlecht machen.

Sie verlieren sie, wenn jede Abteilung ihren Teil optimiert, aber niemand den gesamten Weg des Kunden im Blick hat.

CoreFinding machte sichtbar, dass Vertriebserfolg nicht im Verkauf beginnt.

Er beginnt dort, wo eine Organisation als Einheit handelt.

Denn Kundinnen und Kunden kaufen keine Prozesse.

Sie kaufen das Vertrauen, dass ein Unternehmen gemeinsam liefert, was es verspricht.